Startup - Mode d'emploi

Publié par cleo le 17/01/2007

Cet exposé est extrait d’un discours prononcé par Paul Graham devant le département informatique de l’université de Harvard. Son but n’est pas d’être complet, certains points sont omis, qui ont été traités dans le chapitre « Comment réussir » de « Hackers and Painters » (¨Programmeurs et Peintres)

La réussite d’une startup repose sur trois éléments essentiels : les personnes compétentes, un produit réellement utile aux utilisateurs et le moins de dépenses possibles.

L’échec d’une startup dans la plupart des cas provient de l’échec d’un de ces trois éléments. Une startup qui réunit ces trois éléments a de grande chance de réussir.

C’est assez excitant si on y pense bien. Ces trois éléments sont en effet de l’ordre du possible. Pas facile mais possible. Et puisque le succès d’une startup enrichit ses fondateurs, cela implique que s’enrichir est aussi de l’ordre du possible. Pas facile mais possible.

S’il est un message que je voudrais faire passer à propos d’une startup, c’est bien celui-ci ; il n’y a aucun obstacle miraculeusement difficile qui ne puisse être surmonté par des gens ordinaires.

L’idée

Nul besoin d’une idée extraordinaire pour démarrer une startup. La rentabilité pour une startup c’est d’offrir aux utilisateurs une technologie meilleure que celle qu’ils connaissent. D’ailleurs ce dont on dispose à l’heure actuelle est tellement mauvais qu’aucune intelligence supérieure n’est nécessaire pour faire mieux.

L’idée de Google, par exemple, était essentiellement de créer un site de recherche qui ne se planterait pas. Ils eurent trois nouvelles idées : répertorier plus de choses sur le Web, utiliser des liens pour classer les résultats, disposer de pages simples et propres, sans publicité intempestive basée sur des mots clefs. Avant tout ils voulaient un site facile à utiliser. Sans aucun doute, tout cela repose sur des astuces technologiques développées chez Google, mais le projet dans son ensemble était simple et clair. Et même si actuellement leurs ambitions se sont accrues, cette seule idée de départ leur rapporte un milliard de dollars par an (1).

De nombreux autres domaines sont plus a la traîne que ne l’était la recherche avant Google. Je pourrais énumérer une série de processus pour faire jaillir des idées de startup mais la plupart se résume à ceci : examiner quelque chose que les gens essaient de faire et imaginer une façon de le faire qui n’échouerait pas.

Par exemple, des sites de rencontres échouent bien plus vite que ne le faisait la recherche avant Google. Ils utilisent tous le même modèle simpliste. On dirait qu’ils ont abordé la question en essayant de faire concorder des bases de données au lieu de réfléchir à la façon dont fonctionnent les rencontres dans la vie réelle. Même un collégien pourrait élaborer un projet scolaire de meilleure qualité. Et pourtant l’enjeu financier est de taille. Le commerce basé sur les rencontres en ligne a de la valeur de nos jours et cela pourrait marcher cent fois mieux si ces sites fonctionnaient bien.

Pour démarrer une startup, une idée, en revanche, ce n’est qu’un commencement. Beaucoup de créateurs potentiels de startup pensent que la clef de tout le processus c’est cette idée première. Il ne resterait plus qu’à la mettre en pratique. Les sociétés de capitaux à risques ne se laissent pas avoir. Si vous vous adressez à elles avec une idée brillante et que vous ne voulez la leur communiquer qu’après signature d’un contrat de non divulgation, la plupart vont vous envoyer sur les roses. Cela démontre bien ce que vaut une simple idée. Le prix du marché est inférieur à l’inconvénient de signer un contrat de non divulgation d’information.

Le nombre important de startup qui ont changé d’idée en cours de route démontre aussi le peu de valeur d’une simple idée. Gagner de l’argent en vendant des langages informatiques, c’était cela le projet initial de Microsoft. Leur activité actuelle ne leur vint à l’esprit que cinq ans plus tard, lorsque IBM la leur offrit sur un plateau d’argent.

Les idées pour des startup ont de la valeur, c’est certain mais elles ne peuvent être transmises et c’est cela le problème. Ce n’est pas quelque chose que vous pouvez donner à exécuter à quelqu’un d’autre. Elle sont des points de départ et c’est leur seule valeur et ceux qui ont ces idées doivent continuer à réfléchir.

Ce qui compte ce ne sont pas les idées mais les personnes qui les ont. Des personnes compétentes peuvent avoir de mauvaises idées, en revanche de bonnes idées ne peuvent sauver des personnes incompétentes.

Les personnes

Qu’est-ce que j’entends par «personnes compétentes». L’une des astuces que j’ai apprise au début de notre startup, résidait dans le processus de recrutement. Pouvez-vous penser à quelqu’un comme d’une « bête »? Cela peut paraître difficile à traduire dans une autre langue mais je pense qu’aux Etats Unis d’Amérique tout le monde sait ce que cela veut dire. On utilise ce terme pour désigner quelqu’un qui prend son travail un peu trop à cœur, quelqu’un qui fait si bien son travail qu’il dépasse le cadre professionnel et devient obsédé.

Cela se manifeste de différentes manières suivant le type de boulot : ce vendeur qui ne se contentera jamais d’un non comme réponse, ce génie de la programmation qui travaillera jusqu’à 4 heures du matin plutôt que d’aller au lit avec une erreur à résoudre, untel qui travaille dans les relations publiques et qui harcèlera intempestivement les journalistes du New York Time sur leur téléphone portable ou encore ce dessinateur industriel qui sera malade pour une erreur de l’ordre du millimètre.

Presque tous ceux qui ont travaillé avec nous ont pu être décrits comme des « bêtes » dans leur travail. Notre vendeuse était si tenace que j’en venais à plaindre les clients potentiels en ligne avec elle. Vous pouviez les imaginer résister à l’hameçon mais vous saviez qu’ils n’éprouveraient aucun soulagement tant qu’ils n’auraient pas lâché prise.

Si vous pensez à des personnes que vous connaissez, ce n’est pas difficile de leur faire passer le test de la « bête ». Imaginer untel ou tel autre et associer leur l’idée qu’ils sont une « bête ». Si vous souriez c’est qu’ils ne le sont pas. Vous n’avez pas besoin de ce type de qualité dans les grandes entreprises, vous avez même intérêt à les écarter mais vous en avez besoin dans les startup.

Pour ce qui est des programmeurs, nous avions trois tests supplémentaires. La personne interrogée était-elle véritablement intelligente ? Si oui, était-elle capable de faire le travail ? Et enfin puisque de nombreux génies de l’informatique sont invivables, pouvions-nous supporter de les côtoyer.

Ce dernier test nous a permis de retenir pas mal de personnes. Nous pouvions supporter n’importe quelle manie du moment que la personne était intelligente.

Ce que nous ne pouvions tolérer en revanche c’était ceux qui se donnaient de l’importance. Mais la plupart de ces derniers n’étaient pas vraiment intelligents. Ainsi notre troisième test rejoignait en fait le premier.

Quand des cracks de l’informatique sont insupportables c’est qu’ils essaient de paraître intelligents. Mais plus ils sont intelligents moins ils ressentent la nécessité de le montrer. En fait vous reconnaissez les gens intelligents par leur capacité à dire des choses comme « je ne sais pas », « peut-être est-ce vous qui avez raison », « je ne comprends pas».

Cette façon de procéder ne fonctionne pas toujours. En effet certains sont influencés par leur environnement. Dans le Département informatique de l’Institut de Technologie du Massachusetts (MIT), il semble y avoir une tradition de prétendre qu’on sait tout. Je me suis laissé dire que c’était en référence à Marvin Minsky; de même que les pilotes de l’air classiques prennent des airs de Chuck Yeager. Même des personnes intrinsèquement intelligentes y attrapent ce type de comportement. Il faut donc en tenir compte.

Quant à nous cela nous a aidé d’avoir Robert Morris qui était le plus enclin parmi ceux que j’ai rencontrés à dire «Je ne sais pas ». (En tout cas c’était son cas avant qu’il ne devienne professeur au MIT). Personne n’osait se la jouer avec Robert, il était de toute évidence le plus intelligent et restait cependant modeste.

Comme la plupart des startup, la nôtre débuta avec un groupe d’amis. Ce fut aussi par des relations personnelles que nous avons recruté la plupart de nos collaborateurs. Ceci constitue une différence cruciale entre les startup et les grandes compagnies. Avoir des relations d’amitié avec quelqu’un même depuis peu vous en apprendra plus que ne peuvent l’espérer les grandes compagnies à travers les entretiens d’embauche. (2)

Les startup démarrent souvent autour des universités et ce n’est en rien une coïncidence. C’est là qu’on trouve des gens intelligents. Ce n’est pas ce que les gens apprennent dans les classes au MIT ou à Stanford qui a donné de l’essor aux compagnies technologiques autour de ces pôles. Ils auraient aussi bien pu chanter des chansons de scout dans les classes tant que les admissions fonctionnaient de la même façon.

Si vous démarrez une startup, il y a de grandes chances que vous le fassiez avec des personnes que vous connaissez du collège ou du lycée. Donc on pourrait dire en théorie que vous avez intérêt, à l’école, à vous lier d’amitié avec autant de gens intelligents que possible. En fait ce n’est pas nécessaire. Ne faites aucun effort conscient dans ce sens. Cela ne marche pas avec les génies de l’informatique.

Ce qu’il faut faire au collège c’est travailler sur ses propres projets. Les génies de l’informatique doivent le faire même s’ils n’ont pas l’intention de démarrer une startup parce que c’est le seul moyen d’apprendre à programmer. Vous pouvez aussi collaborer avec d’autres étudiants et c’est le meilleur moyen de connaître des génies dans ce domaine. Un projet peut même devenir une startup. Je le répète encore : ne viser pas trop vite ce but. Ne forcez-pas les choses : travaillez tout simplement sur des projets et avec des gens, qui vous plaisent.

L’idéal c’est de démarrer à deux ou quatre fondateurs. C’est un peu trop dur de commencer tout seul. Une personne risquerait de se décourager devant le point moral que représente la création d’une entreprise. Même Bill Gates qui semble avoir le potentiel de supporter beaucoup de pression de ce type a eu des cofondateurs. Il ne faut cependant pas réunir tellement de fondateurs que cela représenterait une photo de groupe. Au début vous n’aurez pas besoin de beaucoup de monde, surtout parce que plus vous serez nombreux et plus vous augmenterez la possibilité de désaccords. Quand il n’y a que deux ou trois fondateurs, vous savez que vous devez régler les conflits immédiatement, autrement votre projet est mort-né. Si vous êtes à sept ou huit, les désaccords peuvent conduire à des groupes antagonistes. Vous avez besoin d’une décision unanime et non pas de passer par un vote.

Dans une startup technologique, ce que la plupart des startup sont, il vous faut des techniciens parmi les fondateurs. Au moment de la grande Bulle du Net, des hommes d’affaires ont créé leur startup et ont fait appel à des génies de la programmation pour créer leur produit. Ca n’a pas tellement marché. Les hommes d’affaires ne savent pas prendre de bonnes décisions dans ce domaine car ils ne connaissent pas les tenants et aboutissants et ne savent pas non plus ce qui est difficile et ce qui ne l’est pas. De plus quand des hommes d’affaires engagent des programmeurs, ils ne savent pas qui sont les bons. Même les programmeurs rencontrent des problèmes à ce sujet. Pour des hommes d’affaires, c’est comme la roulette russe.

Faut-il s’adjoindre des hommes d’affaires dans une startup ? Cela dépend. Nous avons voulu le faire quand nous avons démarré la nôtre. Nous avons demandé à plusieurs personnes qui s’y connaissaient dans ce domaine mystérieux qu’on appelle « les affaires » s’ils voulaient bien être le président. La majorité a répondu non. C’est ainsi que j’ai dû le faire moi-même. J'ai ainsi découvert que le monde des affaires n'est pas si compliqué que ça. Ce n’est pas comme médecine ou physique qui nécessitent de faire de longues études. Il faut juste amener les gens à acheter votre produit.

En fait l’idée de faire des affaires me dégoûtait, c’est pour cela que j’en ai fait tout un mystère. Je voulais juste travailler dans le pur monde intellectuel des logiciels. Je ne voulais aucun contact avec les clients ni aucune mondanité. Les personnes qui ne veulent pas être entraînées à faire certaines choses se protègent derrière une soi-disant incompétence. Paul Erdos excellait dans ce comportement. En prétextant qu’il ne savait même pas couper un pamplemousse en deux (encore moins aller au magasin pour en acheter), les gens se sentaient obligés de le faire pour lui pendant qu’il se consacrait essentiellement au math. En fait c’était un cas extrême, mais, quelque part, les maris usent du même stratagème.

Un jour, j’ai été forcé à surmonter ma soi-disant incompétence et j’ai découvert que les affaires ce n’était pas aussi difficile ou ennuyeux que je le craignais. Il y a bien sûr certains domaines des affaires qui semblent relever de l’ésotérisme, comme les règles fiscales ou calculer les prix pour les dérivés, mais vous n’en avez pas besoin dans une startup. Tout ce que vous devez savoir des affaires pour démarrer une startup relève du bon sens, chose que tout le monde possède même avant qu’il n’y ait des écoles de commerce ou des universités.

Si vous consultez la liste établie par Forbes 400 et que vous cochez le nom des personnes qui ont une maîtrise en administration des affaires (MBA-Master in Business Administration), vous apprendrez quelque chose à propos de ces écoles de commerce. Il vous faudra arriver à la vingt-deuxième place de la liste avant de tomber sur quelqu’un qui a cette formation. Il s’agit de Phil Knight, Président Directeur Général (CEO) de Nike. Il n’y a que quatre personnes ayant une maîtrise en administration des affaires dans les cinquante premiers. En revanche, dans cette liste, vous verrez plein de gens avec une formation technique : Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore. Les dirigeants des entreprises technologiques viennent de la technologie et non pas du monde des affaires. Aussi, si vous voulez vous investir deux ans dans un domaine qui vous permettra de réussir dans les affaires, de toute évidence il vaut mieux apprendre à programmer que d’obtenir un doctorat en administration des affaires.(3)

Pourtant il y a une raison pour laquelle vous aurez intérêt à inclure un homme d’affaires dans votre start-up, c’est que vous aurez besoin de quelqu’un capable de se concentrer sur ce que le client veut. Certains pensent que seuls les hommes d’affaires en sont capables, que les programmeurs peuvent faire fonctionner un logiciel mais pas le mettre en avant. C’est totalement idiot. Il n’y a rien dans la capacité à programmer qui empêchera le programmeur de comprendre l’utilisateur; de même qu’il n’y a rien dans l’incapacité à programmer qui, magiquement, permettrait aux hommes d’affaires de le comprendre.

En revanche, si vous ne pouvez pas comprendre les utilisateurs, vous devriez alors soit apprendre à programmer soit vous associer avec un programmeur. C’est là que réside la seule question qui a de l’importance pour les start-up technologiques et la pierre angulaire dont l’absence contribuerait à faire crouler la plupart d’entre elles.

Ce que veulent les utilisateurs

Il n’y a pas que les startup qui doivent s’inquiéter de ce point. A mon sens, la plupart des hommes d’affaires échouent parce qu’ils ne donnent pas aux clients ce que ces derniers attendent. Prenons les restaurants par exemple. Un très grand pourcentage (à peu près un quart) échoue la première année. Pouvez-vous penser à un seul restaurant qui servait de la bonne nourriture et qui aurait fermé ses portes? Des restaurants avec de la bonne nourriture prospèrent quoi qu’il arrive. Un restaurant qui propose de la bonne nourriture peut être bondé, bruyant, peu attrayant, loin de tout et même présenter un service déplorable, les clients continueront à venir. Il est aussi vrai que certains restaurants avec de la nourriture médiocre peuvent parfois attirer des clients avec des trucs publicitaires. Cette approche présente en fait de grands risques. C’est certainement plus simple de faire de la bonne nourriture

On peut faire un parallèle avec la technologie. Des tas de raisons sont invoquées pour expliquer l’échec des startup. Pouvez-vous en citer une dont le produit est terriblement attractif et qui échoue ?

Pratiquement toutes les startup qui ont échoué présentaient un produit dont les clients ne voulaient pas. Pour la plupart, la cause du décès était notée « épuisement des fonds » mais c’est seulement la cause immédiate. Pourquoi n’ont-elles pas réussi à rassembler plus d’argent? Probablement parce que le produit ne valait pas grand chose ou ne semblait pas utile ou les deux.

Lorsque j’ai essayé de penser aux choses que devait faire une start-up, j’en ai rajouté une quatrième : présenter une première version aussi vite que possible. Personnellement je ne l’ai pas fait car c’était implicite quand on fait quelque chose que le client a décidé. Le seul moyen de faire quelque chose que les clients veulent c’est de créer un prototype, de leur faire tester et de l’améliorer sur base de leurs réactions.

Une autre approche serait de se lancer en priant pour que cela réussisse. Vous élaborez des plans complexes pour développer un produit, vous engagez une équipe d’ingénieurs (ceux qui font cela ont l’habitude de désigner les programmeurs par le terme « ingénieurs») et un an plus tard vous vous rendez compte que vous avez dépensé deux millions de dollars pour créer un produit dont personne ne veut.. C’était fréquent à l’époque de la Bulle, et en particulier des sociétés dirigées par des hommes d’affaires, qui considéraient l’élaboration de logiciels comme quelque chose de terrifiant, qui devait être planifié avec soin.

Nous n’avons au grand jamais pensé à cette approche. Je suis un programmeur qui utilise LISP et je fais partie de ceux qui prônent la mise en place rapide de prototypes. Jamais je ne revendiquerais (et surtout pas ici) que c’est la bonne façon d’écrire un programme, mais c’est en tout cas le bon moyen d’élaborer un logiciel pour une startup. Dans une startup, votre idée initiale présentera d’une manière ou d’une autre des failles et votre priorité à ce moment sera de voir en quoi. La mettre en application sera le meilleur moyen de le savoir.

Comme la plupart des start-up nous avons changé nos plans en cours de route. Au début nous nous attendions à ce que ce soient des consultants en informatique qui soient nos clients. Mais il s’est révélé qu’ils ne nous appréciaient pas parce que notre logiciel était trop simple et que nous hébergions le site. Leurs clients auraient vite fait de les virer. Nous avons aussi pensé que nous aurions intéressé beaucoup de sociétés de vente par correspondance parce que vendre en ligne était le prolongement tout trouvé de leur activité. Mais en 1996, ce n’était pas évident. Les sous-directeurs que nous avons abordés dans ces entreprises ne voyaient pas dans le web les opportunités qui leur étaient offertes mais uniquement le surcroît de travail que cela allait leur apporter.

Nous avons acquis comme clients quelques unes des plus audacieuses parmi les sociétés de vente pas correspondance. Frederick’s de Hollywood était parmi elles et cette entreprise nous a apporté une expérience notable par le trafic intense qu’elle a fait peser sur nos serveurs. La plupart de nos clients, en revanche, étaient de petits marchands individuels qui voyaient dans l'internet l’occasion de développer leurs affaires. Certains avaient des commerces de détail mais beaucoup n’existaient que sur le net. Nous avons ainsi changé de direction pour nous concentrer sur ces utilisateurs. Au lieu de nous concentrer sur tous les petits détails chers aux consultants en informatique ou aux sociétés de vente par correspondance, nous avons travaillé à rendre les logiciels plus facile à utiliser.

Cela m’a appris beaucoup. Tenter avec persévérance de rendre la technologie facile à utiliser en vaut la chandelle. Les programmeurs ont tellement l’habitude des ordinateurs qu’ils n’ont pas la moindre idée de l’aversion que peut ressentir le commun des mortels à ce propos.

L’éditeur de Stephen Hawking lui expliqua que chaque équation qu’il inclurait dans son livre diminuerait de moitié ses chances de le vendre. Quand vous vous évertuez à simplifier la technologie, vous inversez la courbe vers le haut. Dix pour cent d’amélioration dans la facilité d’utilisation ne va pas simplement augmenter vos ventes de 10 %; vos ventes vont plus que probablement doubler.

Comment savoir ce que le client veut ? Observez-le. Le meilleur endroit pour ce faire c’est pendant les salons. Ces salons ne servent pas tant à trouver de nouveaux clients qu’à servir d’étude de marché. Nous n’avons pas seulement fait des présentations bien ficelées, nous avons aussi montré aux gens comment construire de vrais magasins fonctionnels. Ce qui veut dire que nous avons dû les examiner au fur et à mesure qu’ils utilisaient notre logiciel et nous leur avons demandé ce dont ils avaient besoin.

Quel que soit le type de start-up que vous allez créer, il est plus que probable que ce sera un effort pour vous de comprendre ce que les utilisateurs désirent. Les seuls logiciels que vous créerez sans devoir étudier les utilisateurs sont ceux que vous utilisez vous-mêmes. C’est juste les supports de base : les systèmes d’exploitation, les langages de programmation, les programmes de mise en page, etc. Ainsi si vous avez l’intention de faire du développement technologique pour de l’argent vous n’allez pas le faire pour des gens comme vous. L’idée suivante peut vous servir de base pour générer des idées de start-up : qu’est-ce que des personnes qui ne sont pas comme vous attendent de la technologie ?

Quand les gens pensent à des start-up c’est à Apple ou Google qu’ils pensent. En effet tout le monde les connaît, ce sont de grandes marques commerciales bien connues. Pour chaque start-up de ce genre, il y en plus de vingt qui opèrent dans des niches commerciales ou qui mènent une vie pépère dans le bas de cette infrastructure. Donc si vous démarrez une start-up qui aura du succès, vous avez toutes les chances de démarrer ce type de start-up.

Une autre façon de présenter les choses serait de dire que si vous voulez démarrer une start-up pour devenir une grande marque commerciale, vos chances de succès seront plus difficiles. Les meilleures chances de succès résident dans les marchés-niches. Puisque les start-up font de l’argent en offrant aux utilisateurs un produit meilleur que celui qu’ils avaient avant, les meilleures opportunités se trouvent là où les produits sont défaillants. Il vous sera très difficile de trouver un endroit où les produits sont plus défaillants que dans les grands organismes financiers. Vous ne croiriez pas la quantité d’argent que dépensent ces sociétés pour des logiciels et la camelote qu’ils reçoivent en retour. Ce déséquilibre vaut des opportunités.

Si vous voulez trouver des idées de start-up, une des meilleures choses que vous pourriez faire c’est de trouver une société non technologique de taille moyenne et de passer une quinzaine de jours à observer ce qu’ils font avec les ordinateurs. La plupart des bons programmeurs n’ont pas plus d’idée des horreurs qui s’y perpétuent que les Américains nantis n’en ont de ce qui se passe dans les bidonvilles du Brésil.

Commencer par écrire des logiciels pour des petites compagnies parce qu’ils seront plus faciles à leur vendre. Cela vaut tellement la peine de vendre des produits aux grandes compagnies qui achète la camelote qu’on leur vend que les vendeurs dépensent beaucoup de temps et d’argent pour cela. Alors que vous pouvez faire mieux que le logiciel Oracle avec un lobe frontal attaché à l’arrière de votre cerveau, vous ne pourrez pas surpasser un vendeur d’Oracle. Donc si vous voulez gagner avec de la technologie de meilleure qualité, visez les petites sociétés (4).

Elles possèdent une valeur stratégique non négligeable sur le marché. Dans le domaine de la technologie, le bas tend toujours à rattraper le haut. Il est plus facile de donner de la renommée à un produit bon marché que de faire baisser le prix d’un produit renommé. Ainsi les produits qui commencent par être peu coûteux -des produits de bases- montent graduellement en puissance jusqu’à ce que, comme l’eau qui monte petit à petit dans une pièce, ils écraseront les produits haut de gamme contre le plafond. C’est ce que Sun a fait aux grandes unités centrales et c’est ce que Intel a fait à Sun. Word de Microsoft a dépassé les logiciels de traitement de textes comme Interleaf et Framemaker. Les caméras numériques destinées au marché de masse se comportent de la même façon face aux modèles hauts de gamme destinés aux professionnels. C’est ce qu’Avid a fait aux fabricants de systèmes d’animations vidéos et maintenant Apple est en train de dépasser Avid dans ce domaine. Henry Ford a, quant à lui, laissé derrière lui ses prédécesseurs dans le domaine de la fabrication des voitures. Si vous élaborez une option simple et peu coûteuse, vous trouverez non seulement qu’elle est plus facile à vendre mais vous serez dans une position idéale pour partir à la conquête du marché.

Il est toujours dangereux de laisser voler quelqu’un en dessous de soi. Si vous disposez du produit le moins cher et le plus facile à utiliser, vous tiendrez le bas du pavé. Si ce n’était pas le cas vous vous trouveriez dans le viseur de ceux qui le sont.

Récolter des fonds

Pour réaliser tout cela, vous aurez besoin d’argent. Certaines start-up se sont autofinancées –Microsoft par exemple– mais pour la plupart ce n’est pas le cas. Je crois qu’il est plus sage de prendre des fonds auprès des investisseurs. Pour vous autofinancer il faut commencer comme une firme consultante et ce n’est pas simple de passer de ce statut à celui d’une société qui vend des produits.

Du point de vue financier, une startup c’est comme un cours qui est sanctionné soit par la réussite soit par l’échec. Si vous voulez devenir riche grâce à votre startup, il vous faut optimiser les chances de succès de votre société et non pas optimiser les avoirs que vous détenez. Donc si vous pouvez échanger vos avoirs pour quelque chose qui améliorera vos chances, vous faite preuve d’intelligence.

Pour la majorité des programmeurs, trouver des investisseurs est un processus mystérieux et angoissant. Et c’est peu dire. Je vais essayer de vous expliquer comment ça fonctionne

La première chose dont vous aurez besoin c’est de quelques dizaines de milliers de dollars pour payer vos dépenses pendant que vous développez un prototype. Cela s’appelle capital de départ. Il s’agit en effet de peu d’argent. Le montant dont il est question est si peu élevé que récolter des fonds de départ semble comparativement très facile – au moins dans le sens où on cherche à obtenir soit un oui, soit un non.

D’habitude vous recevez ce capital de départ de personnes riches, dites bienfaiteurs. Ce sont souvent des personnes qui sont devenues riches grâce à la technologie. A ce stade, les investisseurs n’attendent pas que vous ayez un «business plan» très élaboré. La majorité d’entre eux savent qu’ils doivent décider rapidement. Il n’est pas rare d’obtenir un chèque dans le semaine suivant un accord signé sur un bout de papier.

Nous avons commencé « Viaweb » avec dix mille dollars de mise obtenus auprès de notre ami Julian. Mais il nous a donné beaucoup plus que de l’argent. C’est un ancien directeur exécutif et un avocat d’affaires. Il nous a donc prodigué plein de conseils utiles sur le monde des affaires. Il fit aussi tout le travail administratif et juridique pour nous enregistrer en tant que société. Il nous a en plus présenté à un investisseur-bienfaiteur qui nous a fourni notre deuxième apport financier.

Certains bienfaiteurs, surtout ceux qui ont une formation technologique, se satisfont d’une simple démonstration et d’une description orale de ce que vous voulez faire. Beaucoup cependant vont vouloir une copie de votre business plan, ne serait-ce que pour se rappeler l’objet de leurs investissements.

Nos bienfaiteurs nous en ont demandé un et, si je me souviens bien, je suis encore étonné des tracas que cela m’a occasionnés. Ce terme business plan contenait le terme business (les affaires). J’ai alors cru que pour élaborer un tel plan je devais lire des livres pour pouvoir le faire. Ce ne fut pas le cas. A ce stade de votre développement tout ce que les investisseurs veulent c’est juste une description concise de ce que vous voulez faire et de la manière dont vous allez gagner de l’argent ainsi qu’un CV des fondateurs. Si vous vous asseyez et que vous écrivez ce que vous vous êtes dit cela suffira. Cela ne devrait pas vous prendre plus de deux heures et en ce faisant cela vous éclairera encore plus sur ce que vous devez faire.

Pour que le bienfaiteur puisse émettre un chèque, il faut que vous ayez une société qui en serait le destinataire. Vous enregistrer simplement en tant que société n’est pas compliqué. Le problème c’est que pour exister en tant que société vous devez décider qui sont les fondateurs et quelles sont les parts sociales de chacun. Si vous êtes deux fondateurs avec la même qualification, vous êtes tous les deux engagés à part égale dans la société. ça c’est facile. Si vous avez d’autres personnes qui sont censées contribuer à différents degrés, décider des parts sociales de chacun sera plus difficile. Ce sera comme un puzzle.

Je ne détiens aucune astuce pour gérer ce type de problème. Tout ce que je peux vous dire c’est de le faire le mieux possible. J’ai cependant une petite idée pour sentir si c’est bien fait. Lorsque chacun semble ressentir une légère insatisfaction et pense qu’il fait plus qu’il ne reçoit en terme de parts sociales, les parts sociales sont bien distribuées.

Evidemment, il n’est pas seulement question d’enregistrer votre société pour la mettre en place. Il y a aussi les assurances, les droits d’exploitation, les indemnités de chômage, toute une série de choses liées aux impôts. Je ne suis pas sûr du tout de cette liste puisque nous y avons échappé. Lorsque nous avons eu un très bon apport financier vers la fin de 1996, nous avons engagé un excellent directeur financier qui a tout arrangé rétroactivement. En fait personne ne viendra vous arrêter si vous ne faites pas tout ce que vous devez faire lorsque vous êtes en phase de création de votre société. Peu de start-up aurait vu le jour si cela avait été le cas. (5)

Cela peut être dangereux de ne pas vous constituer en société parce que un ou plusieurs parmi les fondateurs voudront peut être partir et monter leur propre entreprise pour faire la même chose. Cela arrive. Aussi, quand vous établissez votre société et que vous avez décidé de la répartition des parts sociales, vous devriez amener tous les fondateurs a signer un document disant que les idées de chacun appartiennent à la société et que cette société sera leur seul travail.

(Si ceci était un film , on entendrait à ce moment une musique lugubre).

Pendant que vous y êtes, demandez à chacun s’il n’a rien signé d’autre par ailleurs. L’une des pires choses qui puissent vous arriver ce sont les problèmes liés à la propriété intellectuelle. Ce fut notre cas et nous sommes arrivés au stade où nous avons manqué nous détruire plus vite que ne l’auraient fait nos concurrents.

Nous étions en train d’être acheté lorsque nous avons découvert que quelqu’un parmi nous avait été lié, il y a longtemps, par un accord statuant que ses idées appartenaient au géant qui avait financé sa scolarité. En théorie cela signifiait que quelqu’un d’autre possédait de grands pans de notre logiciel. Le processus d’acquisition s’arrêta net pendant que nous essayions de résoudre ce problème. En fait pendant qu’on était dans ce processus d’acquisition nous avions diminué notre trésorerie. Nous avions maintenant besoin de plus de trésorerie pour continuer à exister. Mais c’est dur de collecter des fonds avec une épée de Damoclès au dessus de votre tête parce que les investisseurs ne peuvent juger du sérieux de la situation.

Nos investisseurs du moment, sachant que nous avions besoin de trésorerie et que nous ne savions pas où d’autre nous adresser, ont essayé quelque stratagème que je ne mentionnerais pas en détail sauf pour rappeler aux lecteurs que le mot bienfaiteur est une métaphore. Les fondateurs ont alors proposé de quitter la société après avoir briefé et expliqué aux investisseurs comment faire marcher les serveurs. Et pendant cette période, les acquéreurs utilisèrent ce retard pour renoncer à cette affaire.

Miraculeusement tout s’est arrangé. Les investisseurs ont fait marche arrière et nous avons récolté une somme raisonnable, le géant nous a finalement donné un document reconnaissant qu’il n’avait aucun droit sur notre logiciel et six mois plus tard nous avons été acheté par Yahoo pour une somme beaucoup plus élevée que celle proposée par l’acquéreur de départ. Nous avons été satisfaits en fin de compte même si cette expérience m’a fait vieillir de plusieurs années.

Ne faites surtout pas ce que nous avons fait. Avant de mettre votre startup sur le marché, demandez à chacun s’il n’a pas signé d’accord sur la propriété intellectuelle.

Une fois que votre société est créée, il peut sembler présomptueux d’aller frapper à la porte des riches et de leur demander d’investir des dizaines de milliers de dollars dans un projet avec quelques gars qui ont juste des idées. Quand vous regardez cela du côté de la lorgnette des gens riches, c’est plus intéressant. Beaucoup parmi les riches sont à la recherche de bons investissements. Si vous pensez que vous avez de réelles chances de succès, vous leur faites une faveur en leur demandant d’investir. Même s’ils éprouvent quelque ennui à être approchés ainsi, ils penseront aussi : est-ce que ces gars ne sont pas le prochain Google ?

Habituellement les bienfaiteurs peuvent être considérés comme des membres fondateurs. Ils reçoivent le même genre de parts sociales et sont dilués d’autant lors des appels de fonds suivants. Combien de parts devraient-ils obtenir. Cela dépend de votre ambition. Quand vous offrez X pour cent de votre compagnie pour N dollars, vous donnez implicitement une certaine valeur à toute l’entreprise. Les investissements à risque sont habituellement décrits en ces termes. Si vous donnez à un investisseur des parts égales à 5% de celles qui rapportent 100.000 dollars, vous avez conclu l’affaire pour une valeur évaluée à 2 millions de dollars.

Comment décider de la valeur de votre entreprise ? Il n’y a pas de voie rationnelle. A ce stade votre société est juste un pari. Je n’y avais pas pensé à l’époque où nous récoltions des fonds. Julian pensait qu’il nous fallait évaluer notre société à plusieurs millions de dollars. Je trouvais cela présomptueux de donner une telle valeur pour quelques milliers de lignes d’encodage, seule chose que nous possédions à l’époque. Finalement nous avons opté pour une valeur de un million parce que Julian disait que personne ne voudrait investir dans une société qui aurait une valeur inférieure (6).

Ce que je n’avais pas compris à l’époque c’était que l’évaluation de notre société ne s’arrêtait pas à la valeur de l’encodage que nous avions fait mais qu’étaient aussi prises en compte la valeur de nos idées, qui s’étaient avérées justes ainsi que la valeur de tout le travail que nous ferions après, ce qui ne fut pas une mince affaire.

La collecte de fonds suivante peut vous amener à contacter les société de capitaux à risque. Il faut les contacter avant d’avoir épuisé toutes les autres formes de collecte de fonds. En effet les sociétés de capitaux à risque sont lentes à prendre leur décision. Cela peut prendre des mois. Vous ne voudriez pas être à court de fonds pendant que vous essayez de négocier avec elles !

Obtenir des fonds de ces sociétés est une affaire plus ardue que d’en obtenir auprès des bienfaiteurs. Les montants dont il est question sont de loin plus élevés, des millions en règle générale. Les pourparlers prennent plus de temps, vous affaiblissent, et imposent des conditions plus onéreuses.

Parfois ces sociétés de capitaux à risque veulent installer une nouveau PDG qu’elles auront choisi. La raison invoquée d’habitude c’est que vous avez besoin de quelqu’un de plus mûr et plus expérimenté, avec une formation dans le domaine des affaires. Dans certains cas c’est peut être vrai. Pourtant Bill Gates était jeune, sans expérience ni formation économique et il a pourtant réussi. Steve Jobs a été évincé de sa propre société par quelqu’un de mûr, qui avait de l’expérience et qui plus est dans le domaine économique et qui s’est employé à ruiné la société. Je pense que ces personnes mûres et avec de l’expérience sont souvent surévaluées. Nous avions l’habitude de désigner ces gars par le terme de « présentateurs » parce qu’ils avaient les cheveux bien coupés, parlaient d’une voix sûre et profonde et ne savaient pas plus que ce qu’ils lisaient sur le prompteur.

Nous nous sommes adressés à quelques sociétés de capitaux à risque mais nous avons financé toute notre startup avec des fonds provenant de bienfaiteurs. Nous craignions en fait qu’une de ces sociétés renommées nous aurait imposé un « présentateur » comme faisant partie du marché. Cela ne nous aurait posé aucun problème s’il s’était contenté seulement de parler à la presse. Qu’en aurait-il été s’il avait voulu avoir son mot à dire dans la gestion de l’entreprise. Cela aurait pu conduire à un désastre parce que notre logiciel était tellement complexe. Le seul but de notre société était de gagner avec une meilleure technologie Toutes nos décisions stratégiques relevaient du domaine de la technologie et nous n’avions aucun besoin d’aide de ce type de personnes.

Ceci constitue aussi une des raisons pour laquelle nous ne sommes pas entrés en bourse. En 1998, notre directeur financier essaya de m’y entraîner. A cette époque vous pouviez entrer en bourse même si vous étiez un portail de nourriture pour chien, aussi en tant que société avec un produit et des revenus nous nous en serions bien sortis. Mais cela aurait signifié que nous aurions dû engager un « présentateur », c’est-à-dire quelqu’un qui aurait pu parler la langue de Wall Street.

Je suis content de voir que Google a suivi cette tendance. Ils ne parlaient pas la langue de Wall Street lorsqu’ils ont cherché à s’introduire en bourse et Wall Street n’a pas suivi. Et maintenant Wall Street s’en mord les doigts. Ils feront attention la prochaine fois. Wall Street apprend vite lorsqu’il s’agit d’argent.

Vous avez de plus nombreux leviers lorsque vous négociez avec des sociétés de capitaux à risque. C’est parce qu’il en existe d’autres du même type. Je connais quelques une de ces sociétés maintenant et lorsqu’on parle avec elles on se rend compte qu’on est dans un marché de vendeurs. A l’heure actuelle même, il y a trop d’argent pour trop peu d’affaires à réaliser.

Les sociétés de capitaux à risque forment une pyramide. Au sommet on trouve de sociétés comme Sequoia ou Kleiner Parkins mais en dessous il y a la masse de celles dont vous n’avez jamais entendu parler. Ce qu’elles ont en commun c’est qu’un dollar investi par elles vaut un dollar. La plupart d’entre elles vous diront qu’elles ne fournissent pas seulement de l’argent mais des relations et du conseil. Si vous vous adressez à Vinod Khosla ou John Doerr ou bien Mike Morris, ce sera le cas. Mais ces conseils et ces relations peuvent vous coûter très cher. Et au fur et à mesure que vous descendez le long de cette chaîne alimentaire, ces sociétés deviennent de plus en plus stupides. A quelques pas du sommet de la pyramide, vous parlez à des banquiers qui auront appris quelques nouveaux termes de vocabulaire qu’ils auront lus dans « Wired » (est-ce que votre produit utilise du XML?). Je vous conseille donc d’être très suspicieux vis-à-vis de ceux qui se prétendent avoir de l’expérience et des relations. A la base une société de ce type est pourvoyeuse d’argent J’aurai tendance à suivre celle qui offrira le plus d’argent, le plus rapidement possible avec le moins de contrainte possible.

Vous pouvez vous demander ce qu’il faut dire à ces sociétés. Vous devriez, d’ailleurs, car un jour ces sociétés risquent de financer vos concurrents. Je pense qu’il ne faut pas être trop suspicieux mais il ne faut pas non plus tout leur dire. Après tout, ces sociétés de capitaux à risque disent elles-mêmes qu’elles sont plus intéressées par les gens que par les idées. Il vous font parler de vos idées uniquement pour mieux vous connaître. Aussi, du moment que vous donnez l’impression de savoir ce que vous voulez faire, vous pouvez ne pas divulguer un certain nombre de choses. (7)

Contacter autant de sociétés de capitaux à risque que vous pouvez, même si vous n’avez pas besoin de leurs capitaux parce que a) elles peuvent faire partie du conseil d’administration de quelqu’un qui vous achètera, b) si vous les impressionnez, elles ne voudront plus investir auprès de vos concurrents. La manière la plus efficace d’approcher une telle société, surtout si vous ne voulez pas de leurs capitaux, c’est d’être présent à des conférences qui sont organisées de temps en temps pour permettre à des start-up de se présenter devant elles.

Ne pas dépenser ces capitaux

Si vous recevez une infusion d’argent d’investisseurs, que devriez-vous en faire? Ne pas le dépenser? C’est tout à fait ça. Pour presque chaque startup qui échoue, la raison première est d’être à court d’argent. D’habitude il y a quelque chose de plus profondément erroné. Mais même une cause imminente de mort vaut la peine qu’on essaye très fort d’y échapper.

Durant la Bulle, beaucoup de startup essayèrent de grandir rapidement. Dans le meilleur des cas cela voulait dire obtenir beaucoup de clients très rapidement. Cela signifiait aussi, glisser rapidement vers du recrutement plus important.

Si on considère les deux versions, celle où il est question de se gagner des clients rapidement est la meilleure. Mais même cela peut être surfait. L’idée est d’y arriver le premier et de gagner tous les utilisateurs, n’en laissant aucun pour les concurrents. Je pense que dans la plupart des affaires, l’avantage d’être le premier sur le marché n’est pas particulièrement probant. Ici aussi Google est un exemple. Quand ils sont apparus, la recherche d’information semblait être un marché en pleine maturité, dominé par des grands acteurs qui avaient dépensé des millions pour construire leur marque : Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek , Altavista, Inktomi. 1998, c’est certain, c’était un peu trop tard pour arriver à la fête.

Les fondateurs de Google savaient qu’une marque ne vaut pratiquement rien dans le domaine de la recherche d’information. Vous pouvez faire votre apparition à tout moment et offrir quelque chose de mieux et les utilisateurs vont peu à peu migrer vers vous. En plus Google n’a jamais fait de publicité. Ils sont comme des distributeurs, ils vendent des produits mais ne les utilisent pas eux-mêmes.

Les concurrents que Google a enterrés auraient mieux fait de dépenser leurs millions à améliorer leur logiciel. Les startup à venir feraient mieux de s’inspirer de cette erreur. A moins que vous ne participiez à un marché si peu différencié que celui des cigarettes, de la vodka ou des détergents de lessive, dépenser beaucoup sur la publicité de la marque est un signe de faillite. Très peu de sites ont des différences marquantes. Les sites de rencontre font de grandes campagnes publicitaires, ce qui présage qu’ils sont mûrs pour la récolte (je peux sentir quand une entreprise est dirigée par les gars du marketing !)

Les circonstances nous ont obligés à grandir doucement et en regardant en arrière, cela semble être une bonne chose. Les fondateurs ont tous appris à tout faire dans la société. En même temps que j’écrivais des logiciels, j’ai dû faire de la vente et du service après vente. A la vente je n’étais pas très bon. Je faisais preuve de persévérance mais je n’avais pas le discours d’un bon vendeur. Mon message aux clients potentiels pourrait être résumé ainsi : « vous seriez stupides de ne pas vendre en ligne et si vous le faisiez vous seriez stupides de ne pas utiliser notre logiciel ». Ces deux affirmations étaient justes mais ce n’était pas le moyen de convaincre les gens.

En revanche j’excellais dans le service après vente. Imaginez que vous parlez à quelqu’un qui fera le suivi après vente et qui saurait tout du produit, qui s’excuserait humblement d’un échec éventuel et qui ferait la réparation pendant que vous êtes au téléphone. Les clients nous adoraient. Et nous les aimions aussi parce que lorsque vous croissez lentement sur base du bouche à oreille, vos premiers clients font partie de ceux qui sont suffisamment intelligents pour vous trouver eux-mêmes.. Il n’y a rien de plus valorisant, dans les premières phases d’une start-up, que d’avoir à faire à des gens intelligents. Si vous les écoutez, ils vous diront exactement quoi faire pour rendre votre produit gagnant. Non seulement ils vous donneront ce conseil mais en plus ils vous paieront.

Nous nous sommes lancés sur le marché au début de 1996. A la fin de cette année-là nous avions environ 70 utilisateurs. Comme c’était l’époque du « devenez vite grand », je m’inquiétais du fait que nous soyons si petit et si méconnu. Mais en fait nous faisions exactement ce qu’il fallait faire. Une fois que vous être grand (en terme d’utilisateurs ou d’employés), c’est plus difficile de modifier votre produit. Cette année-là constitua réellement le ban d’essai pour l’amélioration de notre logiciel. A la fin de l’année nous étions tellement en avance sur nos concurrents qu’ils n’avaient plus aucun espoir de nous rattraper. Et comme les programmeurs avaient passé des heures à écouter les utilisateurs, nous comprenions le commerce en ligne bien mieux que quiconque.

C’est la clef de la réussite pour une start-up. Il n’y a rien de plus important que d’apprendre le marché où vous évoluez. Vous pourriez penser que quiconque travaille sur un marché donné le comprend d’office. Loin de là. Ils comprenaient le processus de la recherche et c’était bien là que résidait l’arme secrète de Google. Je travaillais pour Yahoo lorsque Google est apparu sur le marché. Yahoo ne comprenait pas la recherche. Je le sais parce qu’une fois j’ai essayé de convaincre ma direction que nous devions améliorer la recherche sur le site. On m’a donné comme réponse ce qui était à l’époque la ligne directrice à ce sujet : Yahoo n’était plus un simple moteur de recherche. La recherche était devenue un petit pourcentage de nos pages-vues, moins d’un mois de croissance et maintenant que nous étions comme un média ou portail ou tout autre dénomination, la recherche pouvait sans problème se flétrir et se détacher comme un cordon ombilical.

Et bien même si ce n’est plus qu’un faible pourcentage de nos pages-vues, elle n’en est pas moins une part importante parce qu’elle apparaît dans les pages-vues quand vous démarrez une session sur le Web. Je pense que Yahoo l’a compris maintenant.

Google comprend aussi une série de choses que les autres opérateurs du Web ne comprennent pas . La plus importante d’entre elles c’est qu’il faut placer l’utilisateur devant le publicitaire même si c’est ce dernier qui paie et non pas l’utilisateur. L’un de mes autocollants favoris vu sur un pare-chocs de voiture prône ceci : «Si le peuple dirige, les dirigeants suivront». Une paraphrase pour le Net pourrait donner ceci : «si les utilisateurs vous sont acquis les publicitaires suivront ». De manière plus générale, façonnez votre produit pour qu’il plaise aux utilisateurs et ensuite penser à la façon dont il pourrait vous faire gagner de l’argent. Si vous ne placez pas les utilisateurs en premier, vous ouvrez une brèche dans laquelle s’engouffreront vos concurrents.

Pour créer quelque chose dont les utilisateurs raffoleront, il vous faut les comprendre. Plus vous serez une société importante et plus ce sera difficile de le faire. Je le répète donc « grandissez à petits pas ». Plus lentement vous consommerez vos avoirs financiers, plus grand sera le temps dont vous disposerez pour apprendre.

Une autre raison qui doit vous inciter à dépenser lentement, c’est que vous développerez une culture de l’économie. Cela Yahoo l’a compris. David Filo portait le titre de « Chef Yahoo » mais il était fier de savoir qu’on le surnommait « Yahoo peu cher» (NDLT : Chef Yahoo = Chief Yahoo et Yahoo peu cher = Cheap Yahoo - jeu de mot en anglais où chief et cheap se prononce de la même façon sauf pour la dernière lettre). Peu après que nous soyons arrivés chez Yahoo, nous avons reçu un courriel de Filo, qui est arrivé à notre niveau après avoir descendu l’échelle de la hiérarchie et qui nous demandait si c’était vraiment nécessaire de stocker tellement de données sur nos serveurs RAID si coûteux. Cela m’a impressionné. Les capitaux de Yahoo frisaient les milliards et certains s’inquiétaient du gaspillage de quelques gigas d’espace sur nos serveurs.

Lorsque vous obtenez un financement de quelques millions de dollars d’une société de capitaux à risque, vous avez l’impression d’être riches. Il est important de se rendre compte que ce n’est pas le cas. Une société n’est riche que par l’importance de ses revenus. Cet argent de départ, ce ne sont pas des revenus. C’est de l’argent que des investisseurs vous donnent dans l’espoir qu’il va vous permettre de générer des revenus. Donc malgré les millions en banque vous êtes toujours pauvres.

Pour la plupart des startup, le modèle à suivre devrait être un étudiant diplômé et non pas une société avec un statut juridique. Viser ce qui est décontracté et pas cher plutôt que ce qui est onéreux et fait impression. Pour nous le test pour savoir si une startup comprenait cet aspect des choses, c’était d’examiner si elle disposait de chaise Aeron. Les chaises Aeron sont apparues au moment de la Bulle et étaient très populaires chez ceux qui démarraient des startup. Surtout auprès de ce type de startup, très répandu à l’époque, qui faisait penser à un groupe de gamins faisant joujou avec l’argent fournis par les sociétés de capitaux à risque. Nous avions des chaises de bureau tellement bon marché que les bras en tombaient. C’était quelque peu embarrassant à l’époque mas avec le recul cette atmosphère estudiantine qui existait dans notre bureau faisait aussi partie de ces choses justes que nous avions fait sans le vouloir vraiment.

Nos bureaux se trouvaient dans un bâtiment en bois à trois étages dans Harvard Square. Cet espace que nous occupions était un appartement depuis les années 70 et il y avait encore une baignoire sur pied en forme de pattes de griffon dans la salle de bain. Le locataire a dû être, à une époque, une personne très excentrique parce que beaucoup de lézardes dans les murs avaient été comblées avec des feuilles d’aluminium, comme pour se protéger de rayons cosmiques. Lorsque des visiteurs importants venaient nous trouver nous étions quelque peu embarrassés par le peu d’impression que nous devions faire. En fait cet endroit était idéal pour une startup. Nous sentions que notre rôle était de jouer les opprimés audacieux et non pas les prétentieux de grosses boîtes et c’était exactement l’esprit que nous voulions!

Un appartement c’était aussi l’endroit exact pour développer un logiciel. Ca ne marche pas dans les cages à poule, comme vous l’avez probablement découvert si vous avez essayé d’y avoir recours. N’avez-vous pas remarqué comme il est plus facile de programmer à la maison qu’au travail. Alors pourquoi ne ferions pas du lieu de travail une maison ?

Quand vous recherchez de l’espace pour votre startup, ne croyez pas qu’il doit donner une impression professionnelle. Etre professionnel, cela veut dire faire du bon travail. Cela n’a rien à voir avec les ascenseurs et les parois de verre. Je conseille au startup d’éviter les espaces professionnels au début et juste de louer un appartement. En tant que startup vous voulez vivre au bureau, alors pourquoi ne pas créer un espace à vivre qui serait comme votre bureau.

En plus d’être moins chers et plus agréables pour y travailler, les appartements sont situés en général dans des lieux plus plaisants que les bâtiments abritant les bureaux. Et pour une startup le lieu c’est très important. La clef de la productivité c’est de permettre aux gens de revenir travailler après le repas du soir. Ces heures quand le téléphone ne sonne plus sont de loin les meilleures pour faire progresser le travail. De grandes choses se passent lorsqu’un groupe d’employés sort ensemble pour dîner ; ils échangent leurs idées puis reviennent au bureau pour les mettre en application. C’est pourquoi il est important de se trouver dans un endroit desservi par des restaurants et non pas dans ces endroits horribles qui ressemblent à un désert après 18 heures. Lorsqu’une société évolue et voit ses employés rentrer chez soi vers les banlieues pour dîner, même si c’est très tard, quelque chose d’extrêmement précieux se perd. Que Dieu vous aide si vous démarrez ainsi.

Si je devais démarrer une startup de nos jours, il n’y a que trois endroits que je considérerais : sur la ligne rouge près de Central Square, Harvard Square ou Davis Square (Kendall ne vaut rien) ; Palo Alto sur le site universitaire ou California Avenue et finalement à Berlekey, au nord ou au sud du campus. Ce sont les seuls endroits qui possèdent les bonnes vibrations.

Le meilleur moyen de ne pas dépenser de l’argent, c’est de ne pas engager de personnels. Je peux paraître extrémiste mais je pense que recruter des personnes c’est la pire des choses qu’une société puisse faire. Pour commencer, les employés constituent une dépense récurrente, ce qui est la pire de choses. Ils vous obligent aussi à disposer de plus d’espace et peut être même à déménager vers ces sortes de bâtiments froids qui ne feront aucun bien à votre logiciel. Mais le pire de tout c’est qu’ils vont vous freiner : au lieu de vous pointer dans le bureau de quelqu’un pour vérifier une idée, il vous faudra organiser une réunion à huit pour en discuter. Aussi, moins vous recruterez mieux ce sera.

Durant la Bulle beaucoup de startup pratiquèrent la politique inverse. Ils voulaient avoir une équipe de collaborateurs le plus vite possible comme s’il était impossible de faire avancer le projet sans avoir, pour chaque poste, la personne juste. C’est la politique des grandes sociétés. N’engagez pas les gens pour remplir les cases d’un organigramme prédéfini. La seule raison valable d’engager quelqu’un c’est pour faire un travail que vous jugez utile et que vous ne pouvez pas faire vous-même.

Si recruter des gens se révèle onéreux et ralentit votre développement, pourquoi la plupart des compagnies le font-elles quand même? La raison essentielle c’est que les gens aiment l’idée d’avoir plein de personnels sous leurs ordres. Cette faiblesse s’étend même jusqu’au PDG. Si un jour vous dirigez une société, vous verrez que la question habituelle qu’on vous posera portera sur le nombre d’employés que vous dirigez. C’est leur façon de vous évaluer. Même les journalistes vous la poseront. Et ils seront d’autant plus impressionnés que la réponse serait un millier plutôt que dix.

Ceci est tout simplement ridicule. Si deux sociétés ont les mêmes revenus, c’est celle avec le moins d’employés qui devrait impressionner le plus. Lorsque des personnes me demandaient combien d’employés comptait notre startup et que je répondais « vingt », je voyais bien qu’ils pensaient que nous comptions pour des prunes. Souvent je voulais rajouter : « mais notre plus gros concurrent à qui nous bottons le train régulièrement en a cent quarante. Ne pourriez-vous pas nous donner du crédit pour le plus grand des deux chiffres »

Comme pour les bureaux, le nombre de vos employés est aussi un choix entre sembler impressionnant et l’être réellement. Chacun d’entre vous qui étiez un crack en informatique au lycée connaît ce choix. Continuez à faire ce choix quand vous démarrerez une société.

Devriez-vous?

Mais devriez-vous démarrez une société? Etes-vous le genre de personne capable de cela. Si c’est le cas, cela vaut la peine d’essayer.

Plus de personnes qu’on ne le croie sont capables de démarrer une startup. C’est ce qui m’a amené à écrire ceci. Il pourrait y avoir dix fois plus de startup qu’il n’y en a et cela devrait être une bonne chose.

J’étais, et maintenant j’en suis convaincu, le genre de personne faite pour démarrer une startup. Mais cette idée m’angoissait alors. J’y suis venu un peu contraint parce que j’étais un programmeur en LISP. La société dont j’étais consultant commençait à avoir des problèmes et il n’y avait pas tellement de sociétés qui utilisaient ce langage de programmation. Comme je ne pouvais supporter l’idée de programmer dans un autre langage (on était en 1995 et à cette époque, un autre langage signifiait C++), la seule option qui me restait c’était d’initier une société qui utiliserait LISP.

Je me rends compte que cela paraît tiré par les cheveux mais si vous êtes un programmeur LISP, vous savez ce que je veux dire. Et si l’idée de démarrer une startup m’effrayait au point que je ne l’ai fait que par nécessité, il doit y avoir des tas de personnes qui pourraient le faire aussi mais qui sont trop intimidées pour essayer.

Donc qui devrait démarrer une startup ? Un bon programmeur, entre 23 et 35 ans et qui voudrait régler le problème de l’argent d’un seul coup au lieu de toucher un salaire mensuel au cours d’une vie laborieuse conventionnelle.

Je ne peux pas dire avec précision ce qu’est un bon programmeur. Dans une université renommée, il doit s’agir de la moitié supérieure des diplômés en informatique. Mais bien sûr il n’est pas nécessaire d’être un diplômé en informatique pour savoir programmer. Moi-même je suis diplômé de lettres.

C’est difficile de dire si vous êtes un bon programmeur surtout si vous êtes jeune. Heureusement le processus de création d’une startup est un bon outil de sélection. Qu’est-ce qui pousse les gens à commencer une startup? C’est (ou cela devrait être) d’examiner les technologies existantes et de se dire qu’il faudrait améliorer ceci ou cela. C’est probablement le signe que vous êtes un bon programmeur.

Je mettrais la barre inférieure à 23 ans non pas qu’il ne se passe rien dans votre cerveau avant cette date mais surtout parce qu’il est utile de voir ce qui se passe dans une société existante avant de diriger la vôtre. Il n’est pas nécessaire de commencer dans une startup. Personnellement j’ai passé une année à travailler dans une société de logiciels pour rembourser les prêts obtenus pour mes études. Ce fut la pire année de ma vie d’adulte mais, bien que je ne m’en sois pas rendu compte à l’époque, j’ai appris beaucoup de leçons précieuses à propos du marché des logiciels. Dans mon cas ce furent plutôt des leçons négatives : éviter les nombreuses réunions, éviter d’avoir plusieurs personnes détenant des pans entiers de code, éviter d’avoir un vendeur pour diriger la boîte, éviter de faire un produit haut de gamme, éviter d’avoir une masse importante d’encodage, éviter de laisser la résolution des problèmes à des personnes s’occupant de tests de qualité, éviter de laisser trop de temps entre deux versions, éviter d’isoler les développeurs des utilisateurs, éviter de déménager de Cambridge vers la route 128, etc. (8) Les leçons négatives ont tout autant de valeur que les positives. Elles sont peut être même plus importantes. Il est difficile de répéter des performances mais c’est simple d’éviter les erreurs (9).

L’autre raison pour laquelle il est déconseillé de commencer une startup avant 23 ans, c’est qu’on ne vous prendra pas au sérieux. Les sociétés de capitaux à risque ne vous feront pas confiance et voudront vous réduire au rôle de mascotte pour accepter d’investir. Les clients s’inquiéteront du risque que vous alliez vous évanouir dans la nature et qu’ils resteront en plan. Même vous, à moins que vous ne soyez particulier, vous ressentirez votre âge. Vous trouverez cela bizarre d’être le patron de quelqu’un de plus âgé et si vous n’avez que 21 ans, le recrutement de personnes plus jeunes limitera fortement vos possibilités de choix.

Certains peuvent probablement créer une société à 18 ans s’ils veulent. Bill Gates avait 19 ans lorsque lui et Paul Allen commencèrent Microsoft (Paul Allen avait 22 ans cependant et cela a dû faire toute la différence). Si vous pensez, « peu importe ce qu’il dit », je vais quand même démarrer ma société maintenant, vous serez sans doute une personne qui se débrouillera très bien.

L’autre limite est 38 ans et de nombreuses raisons peuvent être évoquées à ce propos. L’une d’entre elles, c’est que je crois que peu de gens possèdent l’énergie physique nécessaire passé cette période. J’avais l’habitude de travailler jusqu’à deux ou trois heures du matin chaque nuit 7 jours sur 7. Je ne sais pas si je pourrai encore le faire maintenant.

Les startup présentent aussi un grand risque financier. Si vous commencez quelque chose et que vous perdez tout à 26 ans, ce n’est pas une grande affaire. Plein de jeunes de 26 ans sont sans le sou. A 38 ans vous ne pouvez plus prendre autant de risques, surtout si vous avez des enfants.

Mon dernier test pourrait être le plus restrictif. Est-ce que vous voulez vraiment commencer une startup ? Ce que cela veut dire d’un point de vue économique c’est de compresser votre vie de travail dans un espace très court : au lieu de travailler de façon ordinaire pendant 40 ans, vous travaillerez comme un dingue pendant 4 ans. Et peut être vous n’aboutirez à rien mais cela probablement ne prendra pas 4 ans.

Pendant ce temps vous ne ferez rien d’autre que travailler parce que si vous ne travaillez pas vos concurrents eux le feront. Ma seule détente quotidienne fut la course à pied, ce qui était nécessaire si je voulais continuer à travailler et approximativement 15 minutes de lecture par nuit. J’ai eu une petite amie pendant deux mois au cours de ces 3 années de ma vie. Toutes les deux semaines, je prenais quelques heures pour m’évader chez un bouquiniste ou chez des amis pour dîner. J’ai rendu visite à ma famille deux fois. Le reste du temps je travaillais.

C’était souvent un plaisir de travailler parce que les personnes avec qui je travaillais faisaient partie de mes meilleurs amis. Parfois c’était aussi très intéressant d’un point de vue technique. Mais cela ne représentait que 10% du temps. Ce que je peux dire de mieux des 90% restant c’est que c’était plus amusant rétrospectivement que ce ne l’était alors. Comme, par exemple à l’époque où il y eu une panne générale de courant pendant 6 heures à Cambridge, et que nous avons commis l’erreur de vouloir faire démarrer un groupe électrogène à essence dans nos bureaux. Plus jamais je ne recommencerai cela.

Je ne pense pas que la quantité de travail fastidieux dont vous devez vous occupez dans une startup soit plus importante que ce que vous devez endurer dans un travail ordinaire. C’est même moindre en réalité ; en fait cela vous paraît plus important car c’est rassemblé sur une période plus courte. En résumé ce qu’une startup vous apporte c’est du temps. C’est à cela qu’il faut penser si vous vous décidez à démarrer une startup. Si vous êtes le type de personne qui souhaite résoudre le problème de l’argent une fois pour toute au lieu de travailler pour un salaire pendant 40 ans, alors une startup a du sens.

Pour beaucoup, le conflit réside entre startup et études supérieures. Les diplômés de grandes écoles ont l’âge juste, sont les personnes idoines pour démarrer des startup de logiciels. L’inquiétude peut vous habiter que si vous démarrez une startup vous risquez de gâcher vos chances d’une carrière académique. Mais il est possible de participer à une startup et de continuer vos études, surtout au début. Chez nous deux des trois programmeurs du début étaient des étudiants et chacun a obtenu son diplôme. Il y a peu de source d’énergie aussi puissante qu’un étudiant qui traîne dans ses études supérieures.

Si vous devez quitter vos études, dans le pire des cas ce ne sera pas pour longtemps. Si votre startup échoue cela arrivera si vite que vous pourrez rapidement réintégrer votre vie académique. Et si elle est couronnée de succès, vous pourrez sans doute vous rendre compte que votre désir de devenir un professeur-assistant à l’université n’était pas si brûlant que cela.

Si vous voulez le faire, allez-y. Démarrer une startup ne constitue pas le grand mystère que cela semble, vu de l’extérieur. Vous ne devez pas nécessairement vous y connaître en « affaires ». Construisez quelque chose que les utilisateurs aimeront et dépensez moins que vous ne gagnez. Est-ce que c’est si difficile ?

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(1)Les revenus de Google frisent les deux milliards de dollars par an, mais la moitié provient de publicité et d’autres sites

(2)Un des avantages des startup par rapport aux sociétés traditionnelles, c’est qu’il n’existe pas de loi discriminatoire pour démarrer. Par exemple, je ne voudrais pas commencer une startup avec une femme qui a des enfants en bas âge ou qui serait enceinte. Mais vous n’avez pas le droit de demander à des employés potentiels s’ils ont l’intention d’avoir bientôt des enfants. Croyez le ou non mais la loi aux USA vous interdit même de discriminer sur la base de l’intelligence. Mais dans le cadre d’une startup vous pouvez faire des discriminations sur n’importe quel critère pour choisir ceux avec qui vous voulez travailler.

(3)Apprendre à programmer est nettement moins cher que de vous inscrire dans une école de commerce parce que vous pouvez le faire pratiquement tout seul. Pour le prix d’un Linux, une copie de K&R (Kernighan et Ritchie) et quelques heures de conseils donnés par le fils de 15 ans de votre voisin et vous serez sur la bonne voie.

(4)Corollaire : éviter de démarrer une startup pour vendre des choses à la plus grande des sociétés, à savoir le gouvernement. Il y a des tas d’opportunités pour leur vendre des produits mais laisser le soin de démarrer ce type de startup à d’autres.

(5)Un ami qui a commencé une startup en Allemagne m’a raconté que la paperasserie y avait beaucoup d’importance. C’est ce qui peut expliquer pourquoi il n’y a pas plus de startup la-bas.

(6)Au stade de la mise de départ, notre évaluation tournait autour de 100.000 dollars parce que Julian possédait 10% de notre société. Ceci est un chiffre trompeur car l’argent fut ce qu’il y avait de moins important dans tout ce que Julian nous a apporté.

(7)Il en va de même pour les sociétés qui veulent vous acquérir. Il y en aura quelques unes qui vont faire semblant de façon à vous piquer vos idées. Mais vous ne saurez jamais, avec certitude, lesquelles. Aussi la meilleure approche c’est de donner l’impression que vous êtes complètement ouvert mais garder pour vous une série de secrets techniques de premier ordre.

(8)J’ai été un employé aussi mauvais que ne l’était cette société. Je présente mes excuses à tous ceux qui eurent à travailler avec moi à cet endroit.

(9)Vous pourriez probablement écrire un livre pour dire comment réussir dans les affaires en faisant exactement le contraire du Département des véhicules à moteur

Merci à Trevor Blackwell, Sarah Harlin, Jessica Livingston et Robert Morris pour la lecture du brouillon de cet exposé et à Steve Melendez et Gregory Price de m’avoir invité à le prononcer.

L'article original en anglais se trouve à cette adresse : http://www.paulgraham.com/start.html